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投信の手数料打ち切りも　米国投資家に学ぶべきコト

米国ネット証券大手のチャールズ・シュワブは「購入時に手数料のある投資信託」の販売を打ち切りました。取引頻度が増加することで、顧客の支払う手数料増加がアドバイザーの利益になる構造を好ましく思わない、顧客志向の考えが根底にあります。最近の米国での運用スタイルを紹介します。

 

米国：投資家と利益相反が少ないチャネルが席捲

 

「チャールズ・シュワブモデル」…取引手数料中心の従来ビジネスモデルから、アドバイスを対価とするチャネルの取り込みに移行した、同社の成長には目を見張るものが。顧客の預かり資産は2014年には２兆4000億ドルとなり、メリルリンチ・ウエルス・マネジメントを上回りました。

 

米国では、取引時の販売手数料を目的としているアドバイザーは敬遠される傾向にあります。カギはETFを中心とした低コストの運用商品の活用。ETFの「販売時の手数料がゼロ」（証券の売買手数料は必要）、「信託報酬が極めて低い」（0.05%といった0.1%を切る水準のものまである）という低コストのメリットは投資家の運用コストの引き下げに寄与しています。

 

過去には高いコストの投資信託を勧めるアドバイザーが多く存在しました。しかし「賢い投資家」は、アドバイザーによる投資商品の提案が自分たち（顧客）のためでなく、頻繁な「取引手数料中心」でアドバイザーへの収入にリンクしている事実に気づきました。顧客は「アドバイスを対価」とするアドバイザーを選ぶべきなのです。手数料の大小ではなく、顧客の契約資産残高に連動する報酬が「顧客との利益相反が少なくなる」わけです。

 

 

日本：金融知識不足で運用コスト鈍感

 

「投資している投資信託の運用コストはいくらですか？」

日本の投資家は自身の運用コストに鈍感です。上記のように質問した場合、「販売時の手数料」、「年間の信託報酬」、「解約時のコスト」を正しく認識していることはレアケースで、「担当者まかせ」になっていることが極めて多いのです。

 

投資している商品の選択理由について質問しても、ほぼ明確な理由はなく、「仲の良い金融機関の営業員に勧められたから」「銀行の商品なら安心だと思った」といった曖昧な理由であったりします。購入時に3.24%、信託報酬約1.8%の商品を知らずのうちに買わされているケースも。初年度の投資コストが約５%を超えている事実を認識していない投資家が多いのです。

 

高い信託報酬　＝　高リターンなのか

 

市場平均を上回る運用成績を目指す「アクティブ運用」型の投信の過去の成績は、「おおむね、１年で約６割、10年で約７割、20年で約８割が市場平均に負けている」と敗者のゲームの著者で世界的に著名な投資コンサルタントのチャールズ・エリス氏は述べています。投資家のリターン＝「運用成果-投資コスト」と大まかに考えれば、高い信託報酬を払えば、投資家のリターンは減少することになります。投資コストに見合った高いパフォーマンスは本当に期待できるかどうか、判断が必要な所です。

 

米国：資産残高連動型報酬とRIA

 

「賢い投資家」たちは、低コストのETFなどを使った運用がコスト面で有利であり、結果として投資家リターンに繋がりうることを理解しています。しかしどの商品を選択すべきかがわからない場合には「資産残高連動型」のアドバイザーからアドバイスを得る選択肢があります。

米国では「RIA」と呼ばれる投資アドバイザーが広く認知され活躍しています(Registered Investment Adviser、登録を受けた投資アドバイザー：投資助言業者)。米国のRIAの数は2万6000とも言われ、その95%のRIA が「資産残高連動型報酬」を採用しています。販売手数料が高い場合であってもRIAはその高い手数料を受け取ることがありません。

RIAにとって重要なのは、顧客の契約資産残高の増加であり、そのためには高い手数料の商品はむしろ顧客の資産を減らす形になる可能性があります。米国の個人投資家の資産形成において、RIAなどの対面チャネルの貢献があったことは周知の事実となっているのです。

 

日本の富裕層が注目する「海外ETF」

 

リーマンショック後の2008年9月から2009年3月の間に、日本の投資家が購入・契約した金融商品を調査した野村総合研究所のアンケートによると、金融資産５億円超の「超富裕層」は海外ETFを挙げていました。

しかしその他の階層の投資家は海外、国内ともにETFを挙げていませんでした。大口の資産運用を行う富裕層には様々な情報が集まり、結果として金融リテラシーが高まっていました。海外ETFは富裕層に選ばれています。透明性、流動性、コストの面で投資対象に値するという判断をされたということでしょう。

 

ETFを志向するプライベート・バンカー

 

海外の事例ですが、A氏は米系証券会社で１日12時間、推奨銘柄案内の電話をかけ続けていました。手数料は稼いだのですが、顧客はそれほど儲かっていないことに気付きました。

A氏はETFを活用し、顧客の特性に合わせた資産配分を実施。顧客のリターンが向上し、2012年にはスイスの著名プライベート・バンクでトップのフィナンシャル・アドバイザーとなりました。

かたやETFの優位性は本音ベースでは理解しつつも、ノルマ達成のために高い手数料の商品を販売している「プライベート・バンク」を名乗る金融機関が多く存在しているのも事実です。販売商品は窓口と同じでありながら「立派な応接室」でプライベートバンキングを名乗っている金融機関も日本にはあります。どちらが顧客サイドに立っているかは言うまでもないでしょう。

 

高い手数料を顧客に払わせることを目的としたアドバイザーは米国では敬遠されています。米国の投資家の「高い金融リテラシー」と「アドバイスを対価」とする制度が顧客の資産形成に貢献してきた事実を知って頂き、日本人も「賢い投資家」になって頂きたいと思います。